Quem são os clientes que mais vos procuram, com vista a alcançar este objetivo?
Os clientes que mais nos procuram são os clientes que estão preocupados em como passar o seu património para as gerações seguintes. São clientes que têm patrimónios financeiros e que querem ter soluções relacionadas com a gestão de carteiras e com a respetiva sucessão. O objetivo deles é garantir, de uma forma simples e clara, a passagem do seu património para a geração seguinte. Por isso, estes contratos são normalmente estruturas muito simples, porque a principal preocupação passa por proteger familiares – claro que pode haver pessoas cujas famílias sejam mais complexas, mas o principal objetivo é simplificar o momento da transmissão sucessória do património. Todos estes casos são analisados cliente a cliente.
Qual a importância da vossa rede de parceiros para o serviço prestado ao cliente e, sobretudo, para a filosofia de rigor e retidão que define a Bâloise Vie Luxembourg?
O nosso trabalho é realmente muito apoiado na colaboração com esses parceiros. Temos o cuidado de fazer as parcerias de acordo com o modelo de venda que cada parceiro tem. Esta é uma parceria que não põe em causa a relação que já existia entre o nosso parceiro e o cliente dele – são acompanhados de forma muito próxima, pelo que essa relação de confiança profissional pode muitas vezes transformar-se numa relação pessoal e bastante próxima. Não fazemos nada que coloque isso em causa.
Tendo em conta a pandemia, as pessoas sentiram uma maior necessidade de fazer seguros de vida. Para todos os seguros é necessário um bom aconselhamento e um produto adequado às necessidades de cada um. Como se posicionou a Bâloise com vista à satisfação destes clientes, que procuravam estas soluções pela primeira vez?
Creio que, no fundo, as pessoas não pensam recorrentemente na hipótese de uma situação poder alterar-se rapidamente, no que respeita à vida, e a pandemia veio trazer esse alerta. Por esse motivo, estão mais suscetíveis e disponíveis a ouvir falar em seguros do que antes. No ano passado notou-se uma maior disposição para este assunto. O tema “morte” já não é um tema tabu, as pessoas estão mais disponíveis para falar sobre ele. Para nós, esse é um tema normal, já que o nosso trabalho passa por identificar problemas e antecipar o que pode acontecer no momento da morte. Perante essas pessoas, começámos a dar sugestões de acordo com o perfil pessoal e familiar de cada um. O que fazemos é organizar a hierarquia de transmissão sucessória à medida das necessidades respetivas (“tailor made”).
Tendo em conta a maior disponibilidade das pessoas para falar de seguros, como se posiciona a Bâloise no que respeita à apresentação ao mercado de novos produtos?
O nosso posicionamento decorre sempre das oportunidades que se apresentam em cada país. Por exemplo, em Portugal, o Governo concedeu a possibilidade às pessoas que tenham 65 anos ou mais de terem as mais-valias resultantes da venda da sua habitação própria e permanente, isentas de tributação se o resultado da venda for investido num contrato de seguro. Estas oportunidades que vão surgindo são produtos que, pela sua natureza, obrigam a que haja uma reação muito rápida por parte das seguradoras. No que respeita à oferta global, eu diria que as pessoas procuram igualmente soluções que se possam estender ao seu património não cotado. Nesse caso, falamos particularmente de seguros que incorporem participações societárias, ou seja, uma estruturação do capital pela via dos seguros de capitalização. Esta é a área que tem mais inovação, simultaneamente, devido aos seus detalhes fiscais. As implicações fiscais têm de ser analisadas caso a caso e todas as análises são diferentes, até porque são ativos não cotados. No entanto, reforço que o objetivo final é, sempre e em último caso, a transmissibilidade do património.
Os portugueses são conhecidos por apenas apostarem nos seguros obrigatórios, não vendo normalmente os outros produtos como um investimento a considerar. Em termos de mercado, como caracterizaria o mercado português?
Já existe uma maior procura por outros produtos. Há uma maior predominância em Portugal do setor da Banca, setor este que teve uma qualidade muito elevada no passado, o que o levou a entrar numa guerra de margens entre os seus vários players, implodindo-se a si próprio, como consequência das margens de lucro muito baixas. Atualmente, quem comprou a Banca nacional – entidades estrangeiras, na sua maioria – irá desencadear um aumento no preço dos produtos e serviços, de forma a aumentar as margens e tornar este setor lucrativo. O problema é que, normalmente, o povo português reage imediatamente, quando percebe que existe margem de lucro. O seu principal objetivo é pagar o menor valor por qualquer produto ou serviço. Isso cria uma dificuldade séria para quem quer investir no mercado português. É por isso que Portugal é um mercado satélite para praticamente todos os setores económicos e não é atrativo para altos operadores internacionais. Quando colocámos estes produtos à venda em Portugal, a primeira questão colocada foi o motivo pelo qual o cliente teria de nos pagar este produto, tendo em conta que a gestão continuaria a ser feita pela sua entidade bancária. Foi preciso muito esforço para as pessoas entenderem que este tipo de produtos vale pelo descanso e tranquilidade que proporciona a quem o adquire. Se isso não for importante para quem pensa em comprar o produto, então não vale a pena adquiri-lo, porque é por isso que ele vale.
E o mercado luxemburguês, como o caracteriza?
Os custos de vida no mercado luxemburguês dispararam brutalmente, mas como existem serviços financeiros a serem prestados para o mundo inteiro a partir do Luxemburgo, a questão das margens de lucro não se coloca. Comparando os dois países, Portugal opera sempre à escala nacional e nunca se posicionou para ser um prestador de serviços em absolutamente nada. Não aproveitou o facto de estar na União Europeia para atrair esta riqueza de capitais.
Que desafios lhe parecem ser mais urgentes de ultrapassar, nos próximos tempos?
Espero que a pandemia fique controlada, sobretudo no que respeita às faixas etárias mais elevadas, pois se tal acontecer, poderemos voltar ao normal. Por enquanto, ainda não estamos no “normal”. Basta vermos a quantidade de pessoas de faixas etárias mais elevadas que morreram o ano passado, comparativamente com outros anos. São números anormais. O nosso trabalho aumentou consideravelmente neste período, pois tivemos muitos acontecimentos num curto espaço de tempo e tivemos que nos adaptar em conformidade.
