“É importante ouvir o cliente”

Maria do Céu Ayiku sempre foi apaixonada por imobiliário, mas só há cinco anos investiu na sua entrada neste setor. Enquanto consultora imobiliária já ganhou vários prémios e assume que adora o que faz, salientando ainda a importância da formação para uma maior profissionalização do setor.

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Maria do Céu Ayiku, consultora imobiliária

O que a levou a entrar para o setor?

Eu sempre gostei muito de casas e de tudo o que elas envolvem. Recordo-me de ter vendido uma casa minha, em 1996, e ter adorado a experiência de preparar a casa para a visita dos potenciais interessados. Fui professora de Inglês e Alemão, do Ensino Secundário, durante vários anos, e foi só em 2015 que me decidi a seguir esta paixão por estar cansada do que fazia. Com base na minha vivência com os clientes descobri, entretanto, que esta é uma atividade muito mais relacional do que transacional.

A ideia que tinha do setor correspondeu às suas expectativas?

De certa forma sim. Eu tenho paixão por aquilo que faço. Sempre gostei muito de pessoas. Tenho um relacionamento fácil, no geral, e esta é uma atividade de pessoas – há o comprador, que chega normalmente cheio de sonhos, os proprietários, que têm sempre vários motivos para vender um imóvel – pode ser por necessidade ou por precisarem daquele dinheiro para adquirir um novo imóvel, com características mais adaptadas ao período familiar que atravessam – e, por isso, a relação que se estabelece com as pessoas é ótima. Mesmo estando apenas há cinco anos no setor, já tenho clientes que me recomendam, o que significa que se estabelece verdadeiramente uma relação de confiança entre nós. Depois, por outro lado, existe a incerteza que esta área transmite, com contratos que se concretizam, outros que ficam em suspenso e as contrapropostas que acontecem constantemente.

Quais os grandes desafios que identifica neste setor?

Um dos desafios é a angariação de imóveis. Eu ando sempre a tentar angariar mais imóveis porque vendo muito rapidamente aqueles que tenho em carteira. Além disso, penso que uma das coisas pelas quais se deveria lutar é por uma maior profissionalização do setor. Deixo a sugestão. Não me refiro ao facto de as pessoas terem de estar na área imobiliária desde sempre, mas acredito que a formação é mesmo muito importante e esta deve acontecer em vários domínios. Não é que possamos aconselhar um cliente em termos legais, mas devíamos ter formação – pelo menos de base – para poder responder às questões iniciais dos clientes sobre financiamento e legislação. Depois, claro, encaminhá-lo para o especialista na matéria. A acrescentar a isso, existe ainda a questão da exclusividade. O exclusivo da angariação devia ser prática corrente para todas as marcas, com partilha obrigatória. Isso transformaria o setor, tornando-o mais transparente – entre colegas – e o proprietário e o comprador teriam a ganhar.

Qual a importância da formação para o desenvolvimento dos negócios? Que avaliação faz da formação da Remax?

A Remax tem, de facto, bastante formação, que é contínua e muito alargada. Por influência da minha anterior profissão, acredito que a formação é a base de tudo. Por isso mesmo, faço formações dentro e fora da Remax. Além disso, tendo em conta o cada vez maior número de clientes estrangeiros, a formação em Línguas é fundamental.

Que tipo de cliente existe atualmente?

Cada vez mais, o cliente é mais informado. Quando ele vem com um pedido de visita, já conhece o meu imóvel e os outros com as mesmas características. Todos vão à internet à procura de imóveis antes de vir falar connosco.

Quais as principais características que destacaria em si, enquanto profissional?

Sou muito perfecionista! Faço questão de trabalhar sempre com profissionais no que respeita a fazer as fotografias das casas e os vídeos de apresentação dos imóveis. Seleciono as melhores fotos para destacar o imóvel e tenho muito cuidado com a ortografia aquando da descrição do imóvel. Além disso, sou sempre educada com o cliente, mas o que considero mais importante é a capacidade de ouvir. Só ouvindo mesmo o cliente é que lhe posso propor as melhores soluções e as mais adequadas ao seu caso. Acredito que mais do que ser interessantes, devemos ser interessados.

É esta sua forma de ser que lhe granjeou os prémios que recebeu enquanto consultora?

Eu entrei para o imobiliário em finais de 2015. O ano seguinte considero-o como de adaptação. A partir daí, os prémios têm surgido todos os anos. Inclusivamente há um – o Balão de Prata – que é já o acumulado de carreira. Depois existe o ‘Golden Club’, que também tenho recebido todos os anos, que resulta de um acumular trimestral de faturação. Acredito que o ganhar destes e dos outros prémios tem sobretudo a ver com o gostar do que se faz.

Como antevê a sua evolução, enquanto consultora?

Vou continuar a investir em formação. A próxima que farei será sobre decoração de interiores. Já fiz uma pequena formação em home staging e quero aprofundar os conhecimentos, porque acredito que esta é a minha forma de ajudar os proprietários na venda de um imóvel. O respeito e a atenção ao cliente são as bases a manter sempre!

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