Mediação imobiliária personalizada

De fato e gravata, acompanhado por um aperto de mão firme, e com o tempo minuciosamente definido para a realização da entrevista. Foí com estes elementos declarativos que o Dr. Nuno Santos se apresentou e recebeu a Valor Magazine no escritório da La Maison, em Loures, deixando por essas mesmas razões já algumas pistas da metodologia de trabalho do mediador, que tem apostado numa fórmula única no mercado imobiliário e financeiro, com os resultados a confirmar – de forma inequívoca - a qualidade das suas apostas. Com 15 anos de experiência no setor e um vasto conhecimento na área financeira e comercial, aliado a uma personalidade que não deixa ninguém indiferente, o Dr. Nuno Santos viu na criação da La Maison uma oportunidade para implementar a sua própria filosofia, e confessa que o seu conceito “é totalmente distinto daquilo que as redes de mediação tradicionais fazem”.

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Nuno Santos, CEO

“O nosso conceito passa por um serviço personalizado em que aqui não há números. Existe um nome, um rosto e um caso. E eu conheço-os todos, sem exceção”, vinca o Dr. Nuno Santos, explicando que a metodologia da agência passa por ter uma carteira criteriosa de clientes, em vez de gerir uma rede de inúmeros contactos onde a relação obrigatoriamente passa a ser diferente: “ Quem aqui entra já sabe que eu estou sempre presente e vou intervir em todos os momentos de qualquer operação, o que não seria possível se existissem três ou quatro lojas. Claro que conhecemos o conceito das redes tradicionais, em que o objetivo é espalhar contactos e dispersar o serviço ao máximo, mas quando se executa algo assim, não se consegue prestar o mesmo tipo de atenção e interação com os clientes. Eu prefiro ter 20 clientes extremamente satisfeitos do que abranger toda a gente e só aproveitar alguns”. E reitera: “Não desejo alcançar Portugal inteiro, desejo sim alcançar o máximo de satisfação no universo das pessoas que atingimos e é isso que temos feito até hoje”.

o nosso conceito passa por um serviço personalizado em que aqui não há números. Existe um nome, um rosto e um caso. E eu conheço-os todos, sem exceção

Com a La Maison a ser premiada em diversos anos como o melhor mediador a nível nacional pelo Banco Popular, para além de outras gratificações de diversas entidades bancárias e parceiros na área financeira, a já conhecida agência, líder de mercado há mais de uma década sobretudo no seu espaço geográfico, atua preferencialmente nos concelhos de Loures, Odivelas e Mafra e pode dizer-se que a grande diferença no conceito que este empresário preconiza será “não trabalhamos com exclusividade”, afirma. “Nós somos parte da solução e não parte do problema. Queremos prestar um serviço às pessoas e não prendê-las nem criar uma obrigação de vício. Como fã da meritocracia, tanto no trabalho como na vida, tenho definido que se prestarmos um serviço de qualidade, é-nos devido o nosso trabalho. Se não o prestarmos, ou não atingirmos o objetivo, não têm de nos pagar nada”.

Assumindo que nunca quis criar um franchise da marca pois comprometeria sempre o conceito e a filosofia em que acredita, que é precisamente estar próximo dos seus clientes, o Dr. Nuno Santos explica que os resultados obtidos pela agência nos últimos anos provêm de uma “procura constante pela excelência”, que emergiu através da exigência natural que sempre personificou, dentro e fora do escritório: “É difícil trabalhar comigo, porque eu próprio tenho dificuldades em trabalhar comigo” (risos). Sou extremamente exigente, mas a minha exigência começa comigo próprio. Cada pessoa é dona do seu destino, mas a forma como o faz só depende dela própria. A sorte faz parte das vidas de cada um, mas eu nunca vi ninguém singrar só com sorte. Esta é a forma como eu vivo e como eu quero que a minha empresa atinja as pessoas”, completa.

queremos prestar um serviço às pessoas e não prendê-las nem criar uma obrigação de vício

Com serviços como mediação imobiliária, consultoria financeira, tratamento de documentação ou acompanhamento de avaliação e de escrituras, a La Maison tem protocolos estabelecidos com grandes empresas, em diversas áreas de atividade. O CEO reconhece que o mérito de muito destas obtenções passa por “saber trazer os imóveis pelo valor certo, enquadrá-los na realidade do mercado e saber fazer a promoção e venda como deve ser”, e não esconde que além do know-how profissional, o que o faz “ter clientes que já vão na segunda e na terceira transmissão” é a capacidade de perceber “o tipo de pessoa com quem se está a lidar”. E desenvolve: “Nenhuma pessoa é igual. Há clientes mais práticos, outros mais receosos, todos com características diferentes. Para entendermos qual o melhor serviço que lhes podemos prestar, temos de possuir a sensibilidade de entender o cliente à nossa frente”. O mediador relembra que muitas vezes “lida com famílias e vidas de pessoas, por vezes com casos dramáticos como divórcios ou falecimentos, que obrigam a uma responsabilidade acrescida”, e que se tornasse esse tratamento impessoal, perderia as maiores qualidades que a La Maison traz aos seus clientes. Essas mesmas qualidades fazem hoje com que um terço da faturação da empresa tenha sido obtida por indicação direta das pessoas que solicitaram o serviço do Dr. Nuno Santos e da sua equipa.

os resultados obtidos pela agência nos últimos anos provêm de uma «procura constante pela excelência»

O “VENDER” E O “PÔR À VENDA”

Quando questionado pelos seus métodos de venda e como se gere da melhor forma as expectativas de um cliente, o empresário e também Procurador do BCP e BII, Grupo Millennium realça que para as pessoas que “olham um pouco para além da realidade” é importante esclarecer a diferença entre vender e colocar algo à venda. “A gestão da expectativa passa por alinhar a pessoa na vida real. Por isso digo sempre que se quiserem vender, o valor está definido. Se quiserem simplesmente colocar o imóvel à venda, então podem avaliar como pretenderem. Com valores certos, eu respondo com trabalho. Trabalhando bem, aumenta-se drasticamente a probabilidade de termos sucesso e o imóvel vendido”, elucida. “Nesta área temos de ser pragmáticos e realistas e não vendedores de ilusões. Por isso é que muito desta gestão passa por otimizar tempo e recursos. Eu não quero perder tempo com dois ou três clientes que não têm potencial e estar a roubar tempo a quem realmente precisa de nós e do nosso empenho, porque eu tenho um dever ético, profissional e temporal de proporcionar o melhor serviço possível a quem realmente precisa”.

Com as portas abertas de segunda a sábado, o mediador assume frontalmente que “perdendo metade do tempo em coisas que não são produtivas, não se ajuda os clientes nem a própria agência” e que, por isso, há conceitos de mediação imobiliária que anseia ver extintos. Um desses conceitos é o estímulo habitual no setor a que “se faça muitas propostas pelo mesmo imóvel”, ou mesmo serviços como o Open House, onde qualquer cidadão pode entrar na respetiva propriedade e conhecê-la, esteja realmente interessado ou não: “Isto são negócios de uma vida e que mexem vidas. A La Maison tem a noção da responsabilidade que a sua prospeção de serviços representa na vida das pessoas, não vamos permitir que entre toda a gente em casa, sejam vizinhos ou desconhecidos. Isso é desvalorizar a mediação imobiliária e banalizar a própria propriedade. Repito: isto não são negócios de cinco euros. São negócios que mexem vidas. São os lares das pessoas. É importante começarmos a ter a noção disto antes de ajudarmos alguém”.

digo sempre que se quiserem vender, o valor está definido. Se quiserem simplesmente colocar o imóvel à venda, então podem avaliar como pretenderem

“A MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA CREDIBILIZA O NEGÓCIO”

Num período onde o mercado imobiliário beneficiou de um claro crescimento, o Dr. Nuno Santos explica que a procura é ainda claramente maior que a oferta, mas não esconde que é importante que a generalidade das pessoas perceba que o mercado começa a apresentar alguma estagnação, devido à especulação. Esta deriva também da estrutura de mediação e do regulamento que ainda existe em Portugal, que tem margem para evoluir, em comparação com outros países pela Europa. E explica: “Na Inglaterra ou na Holanda é proibida qualquer venda de um imóvel sem passar pela mediação imobiliária. E porquê? Porque dá-lhe credibilidade. E mais importante ainda, evita a fuga ao fisco e o desvio de valores. O que eu quero dizer é que a mediação não presta só um serviço de qualidade – quando é bem escolhida – como também credibiliza o negócio, pois somos responsáveis por fazer a declaração dos valores associados”. Quando interrogado sobre se é possível esse regulamento ser algum dia aplicado em Portugal, o Dr. Nuno Santos confessa que “era a melhor coisa que poderia acontecer aos particulares”, pois adicionava uma total transparência às suas operações, para além do facto de passarem a ter uma estrutura profissional a trabalhar para eles. A verdade é que, até lá, o mediador e a sua agência prometem continuar a trabalhar para os seus clientes, para que “quando comprem ou vendam uma casa nova, isso signifique um momento de alegria e de consagração e não uma preocupação ou dor de cabeça”. Até agora, parece estar a dar resultado.

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