“O nosso conceito passa por um serviço personalizado em que aqui não há números. Existe um nome, um rosto e um caso. E eu conheço-os todos, sem exceção”, vinca o Dr. Nuno Santos, explicando que a metodologia da agência passa por ter uma carteira criteriosa de clientes, em vez de gerir uma rede de inúmeros contactos onde a relação obrigatoriamente passa a ser diferente: “ Quem aqui entra já sabe que eu estou sempre presente e vou intervir em todos os momentos de qualquer operação, o que não seria possível se existissem três ou quatro lojas. Claro que conhecemos o conceito das redes tradicionais, em que o objetivo é espalhar contactos e dispersar o serviço ao máximo, mas quando se executa algo assim, não se consegue prestar o mesmo tipo de atenção e interação com os clientes. Eu prefiro ter 20 clientes extremamente satisfeitos do que abranger toda a gente e só aproveitar alguns”. E reitera: “Não desejo alcançar Portugal inteiro, desejo sim alcançar o máximo de satisfação no universo das pessoas que atingimos e é isso que temos feito até hoje”.
o nosso conceito passa por um serviço personalizado em que aqui não há números. Existe um nome, um rosto e um caso. E eu conheço-os todos, sem exceção
Com a La Maison a ser premiada em diversos anos como o melhor mediador a nível nacional pelo Banco Popular, para além de outras gratificações de diversas entidades bancárias e parceiros na área financeira, a já conhecida agência, líder de mercado há mais de uma década sobretudo no seu espaço geográfico, atua preferencialmente nos concelhos de Loures, Odivelas e Mafra e pode dizer-se que a grande diferença no conceito que este empresário preconiza será “não trabalhamos com exclusividade”, afirma. “Nós somos parte da solução e não parte do problema. Queremos prestar um serviço às pessoas e não prendê-las nem criar uma obrigação de vício. Como fã da meritocracia, tanto no trabalho como na vida, tenho definido que se prestarmos um serviço de qualidade, é-nos devido o nosso trabalho. Se não o prestarmos, ou não atingirmos o objetivo, não têm de nos pagar nada”.
Assumindo que nunca quis criar um franchise da marca pois comprometeria sempre o conceito e a filosofia em que acredita, que é precisamente estar próximo dos seus clientes, o Dr. Nuno Santos explica que os resultados obtidos pela agência nos últimos anos provêm de uma “procura constante pela excelência”, que emergiu através da exigência natural que sempre personificou, dentro e fora do escritório: “É difícil trabalhar comigo, porque eu próprio tenho dificuldades em trabalhar comigo” (risos). Sou extremamente exigente, mas a minha exigência começa comigo próprio. Cada pessoa é dona do seu destino, mas a forma como o faz só depende dela própria. A sorte faz parte das vidas de cada um, mas eu nunca vi ninguém singrar só com sorte. Esta é a forma como eu vivo e como eu quero que a minha empresa atinja as pessoas”, completa.
queremos prestar um serviço às pessoas e não prendê-las nem criar uma obrigação de vício
Com serviços como mediação imobiliária, consultoria financeira, tratamento de documentação ou acompanhamento de avaliação e de escrituras, a La Maison tem protocolos estabelecidos com grandes empresas, em diversas áreas de atividade. O CEO reconhece que o mérito de muito destas obtenções passa por “saber trazer os imóveis pelo valor certo, enquadrá-los na realidade do mercado e saber fazer a promoção e venda como deve ser”, e não esconde que além do know-how profissional, o que o faz “ter clientes que já vão na segunda e na terceira transmissão” é a capacidade de perceber “o tipo de pessoa com quem se está a lidar”. E desenvolve: “Nenhuma pessoa é igual. Há clientes mais práticos, outros mais receosos, todos com características diferentes. Para entendermos qual o melhor serviço que lhes podemos prestar, temos de possuir a sensibilidade de entender o cliente à nossa frente”. O mediador relembra que muitas vezes “lida com famílias e vidas de pessoas, por vezes com casos dramáticos como divórcios ou falecimentos, que obrigam a uma responsabilidade acrescida”, e que se tornasse esse tratamento impessoal, perderia as maiores qualidades que a La Maison traz aos seus clientes. Essas mesmas qualidades fazem hoje com que um terço da faturação da empresa tenha sido obtida por indicação direta das pessoas que solicitaram o serviço do Dr. Nuno Santos e da sua equipa.
os resultados obtidos pela agência nos últimos anos provêm de uma «procura constante pela excelência»
O “VENDER” E O “PÔR À VENDA”
Quando questionado pelos seus métodos de venda e como se gere da melhor forma as expectativas de um cliente, o empresário e também Procurador do BCP e BII, Grupo Millennium realça que para as pessoas que “olham um pouco para além da realidade” é importante esclarecer a diferença entre vender e colocar algo à venda. “A gestão da expectativa passa por alinhar a pessoa na vida real. Por isso digo sempre que se quiserem vender, o valor está definido. Se quiserem simplesmente colocar o imóvel à venda, então podem avaliar como pretenderem. Com valores certos, eu respondo com trabalho. Trabalhando bem, aumenta-se drasticamente a probabilidade de termos sucesso e o imóvel vendido”, elucida. “Nesta área temos de ser pragmáticos e realistas e não vendedores de ilusões. Por isso é que muito desta gestão passa por otimizar tempo e recursos. Eu não quero perder tempo com dois ou três clientes que não têm potencial e estar a roubar tempo a quem realmente precisa de nós e do nosso empenho, porque eu tenho um dever ético, profissional e temporal de proporcionar o melhor serviço possível a quem realmente precisa”.
Com as portas abertas de segunda a sábado, o mediador assume frontalmente que “perdendo metade do tempo em coisas que não são produtivas, não se ajuda os clientes nem a própria agência” e que, por isso, há conceitos de mediação imobiliária que anseia ver extintos. Um desses conceitos é o estímulo habitual no setor a que “se faça muitas propostas pelo mesmo imóvel”, ou mesmo serviços como o Open House, onde qualquer cidadão pode entrar na respetiva propriedade e conhecê-la, esteja realmente interessado ou não: “Isto são negócios de uma vida e que mexem vidas. A La Maison tem a noção da responsabilidade que a sua prospeção de serviços representa na vida das pessoas, não vamos permitir que entre toda a gente em casa, sejam vizinhos ou desconhecidos. Isso é desvalorizar a mediação imobiliária e banalizar a própria propriedade. Repito: isto não são negócios de cinco euros. São negócios que mexem vidas. São os lares das pessoas. É importante começarmos a ter a noção disto antes de ajudarmos alguém”.
digo sempre que se quiserem vender, o valor está definido. Se quiserem simplesmente colocar o imóvel à venda, então podem avaliar como pretenderem
“A MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA CREDIBILIZA O NEGÓCIO”
Num período onde o mercado imobiliário beneficiou de um claro crescimento, o Dr. Nuno Santos explica que a procura é ainda claramente maior que a oferta, mas não esconde que é importante que a generalidade das pessoas perceba que o mercado começa a apresentar alguma estagnação, devido à especulação. Esta deriva também da estrutura de mediação e do regulamento que ainda existe em Portugal, que tem margem para evoluir, em comparação com outros países pela Europa. E explica: “Na Inglaterra ou na Holanda é proibida qualquer venda de um imóvel sem passar pela mediação imobiliária. E porquê? Porque dá-lhe credibilidade. E mais importante ainda, evita a fuga ao fisco e o desvio de valores. O que eu quero dizer é que a mediação não presta só um serviço de qualidade – quando é bem escolhida – como também credibiliza o negócio, pois somos responsáveis por fazer a declaração dos valores associados”. Quando interrogado sobre se é possível esse regulamento ser algum dia aplicado em Portugal, o Dr. Nuno Santos confessa que “era a melhor coisa que poderia acontecer aos particulares”, pois adicionava uma total transparência às suas operações, para além do facto de passarem a ter uma estrutura profissional a trabalhar para eles. A verdade é que, até lá, o mediador e a sua agência prometem continuar a trabalhar para os seus clientes, para que “quando comprem ou vendam uma casa nova, isso signifique um momento de alegria e de consagração e não uma preocupação ou dor de cabeça”. Até agora, parece estar a dar resultado.
